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Exemple de recherche sur le marché: 6 étapes pour collecter des données de recherche sur le marché

Exemple de recherche sur le marché: 6 étapes pour collecter des données de recherche sur le marché

Les études de marché sont le processus de collecte d’informations entourant les différentes offres de marché de vos offres commerciales. De la personnalisation des consommateurs aux tendances émergentes de votre secteur, les études de marché représentent des données clés pour comprendre vos besoins de publics cible et vos besoins de vos offres. En substance, cette analyse vous aidera à créer un profil du marché ciblé pour votre produit ou votre service.

Un moyen de mener des études de marché est de participer à des groupes de discussion. Ce processus fournit des informations sur votre marché cible en permettant aux participants de vous parler de leurs problèmes et de leurs préoccupations. Parfois, votre entreprise peut être invitée à mener des groupes de discussion sur une base continue pour en savoir plus sur la modification des préférences des consommateurs et de la perception des autres entreprises. Grâce à des groupes de discussion, vous pouvez également en savoir plus sur les activités et les données démographiques de votre marché cible.

Une autre façon de mener des études de marché est d’utiliser des enquêtes. Celles-ci fournissent des informations de base sur votre marché cible. Toutefois, les groupes de discussion fournissent des données qualitatives de nature, alors que des enquêtes sont de nature quantitative. En ayant les deux types de données, vous serez en mesure de tirer parti de la recherche qualitative et quantitative afin de fournir des messages de marketing personnalisés à votre marché cible. De plus, une approche de recherche sur le marché Lean vous permettra de vous concentrer sur les activités et les données démographiques de votre marché cible, permettant à votre équipe de marketing de fournir des messages sur mesure pour ces personnes.

L’exemple de recherche Lean du marché vous oblige également à recueillir des informations descriptives, quantitatives et qualitatives dans vos efforts. En d’autres termes, vous devez disposer d’une donnée adéquate pour appuyer vos résultats. Afin de faire ce droit, vous devez équilibrer votre ensemble de données entre l’entrée critique requise pour la conception de la question de la recherche sur le marché et le taux d’erreur que vous prévoyez rencontrer dans vos efforts. De plus, vous devez utiliser tous les logiciels et outils appropriés à votre disposition pour minimiser les erreurs que vous faites. Une mesure typique que vous pouvez utiliser pour évaluer vos progrès est le taux d’erreur divisé par le nombre de points de client que vous prévoyez d’obtenir de vos efforts.

Un autre outil utilisé pour évaluer les efforts de recherche sur le marché est des groupes de discussion. Un groupe de discussion est généralement composé de 10 personnes pouvant donner des commentaires honnêtes et constructifs sur le produit, le service ou le marché. Vous pouvez utiliser des groupes de discussion pour en savoir plus sur les caractéristiques et les fonctions de vos produits ou services de vos concurrents que vous n’offrez actuellement pas. En tant que membre du groupe de discussion, vous n’êtes pas obligé de partager aucune des informations confidentielles que votre entreprise a collectées lors de votre campagne de recherche sur le marché. Toutefois, si vous vous sentez mal à l’aise partageant les informations que votre équipe a collectées, vous pouvez les renvoyer aux personnes appropriées de la société.

Les six étapes susmentionnées ne sont que quelques-unes des mesures que vous pouvez mettre en œuvre pour améliorer la qualité et la quantité de vos efforts de recherche. Bien sûr, il existe de nombreuses autres mesures possibles que vous pourriez prendre. Rappelez-vous simplement qu’aucune mesure ne fournira des résultats commerciaux complets sans la bonne connaissance, les informations et les personnes à interpréter. Sans la perception appropriée du marché actuel, vous ne pourrez jamais déterminer avec précision la direction et la croissance de votre entreprise. C’est pourquoi il est important de recueillir des exemples de recherche sur le marché afin de mener une analyse concurrentielle.

buyer persona template

Les marketeurs utilisent les buyer personas à leur avantage

Chaque marketeur B2B souhaite améliorer ses campagnes et mieux aller vers un marketing centré client. Le buyer persona saisit ce qui motive chaque personne à jouer un rôle dans le processus d’achat et comment il est liée à toutes les autres personnes impliquées dans ce processus de prise de décision (parcours d’achat). Le parcours d’achat est en fait le chemin qu’ils empruntent tous pour y parvenir. Nous savons que, dans le monde des affaires, les gens seront influencés par les produits et services de l’entreprise, c’est pourquoi nous concevons nos produits et services en fonction de ce que nous savons être attrayant pour l’acheteur. Cela signifie également que nous devons identifier et prendre en compte le parcours d’achat afin que la vente se fasse rapidement et sans heurts.

buyer persona template

Définir ses buyer personas

Savoir créer ses personas est une tâche difficile. S’il existe de nombreux template sure internet, ils ne sont pas d’un grande utilité car ils ne permettent pas de saisir les motivations des acheteurs et des organisations. En revanche, une excellente méthode pour élaborer des personas a été mise en place par l’agence I AND YOO. Elle s’appuie sur des interviews d’acheteurs B2B qui ont choisi la solution de l’entreprise ou qui l’ont écarté. Ces interviews sont ensuite transcrites puis analysées pour trouver les 5 cercles d’analyse des motivations d’achat.

Les quatre étapes du parcours d’achat des buyer personas

L’élaboration du parcours d’achat (buyer’s journey) passe par quatre étapes fondamentales. Celles-ci sont définies par les types de buyer personas. Elle commence par la prise de conscience du fait qu’il a besoin d’un produit ou d’un service. Ensuite viennent des recherches sur ce qui est disponible. À ce stade, l’acheteur commence à définir son parcours en cherchant à obtenir plus d’informations sur un produit et les options qui s’offrent à lui. Ils commencent ensuite à planifier leurs activités et leurs stratégies pour atteindre leurs buts et objectifs (appels d’offre puis achat).

Etudier en amont les buyer personas et leurs parcours d’achat

La planification est une partie importante du parcours d’achat car elle donne une structure à ses activités et l’aide à décider quelles stratégies de marketing lui conviendront le mieux. Elle permet également de se concentrer sur les clients cibles et de mesurer les résultats de marketing par rapport au plan. Le marketing est un facteur important de la croissance d’une entreprise et il doit être intégré efficacement au sein de celle-ci. Il rend l’entreprise plus rentable et vous permet d’atteindre un plus grand nombre d’acheteurs potentiels.

Une fois que le plan et les activités de marketing ont été mis en place, il est nécessaire de mesurer et d’évaluer vos performances par rapport à ces points de référence. Cela nous donne un autre outil pour mieux comprendre le comportement d’achat de notre marché cible et adapter notre marketing pour mieux atteindre notre marché cible. Cela nous permet de mesurer notre succès par rapport à nos critères de référence afin d’évaluer l’efficacité de notre marketing et de déterminer si nous devons faire quelque chose de différent pour atteindre notre marché cible. En passant par chaque étape du parcours d’achat des buyer personas, nous obtenons davantage d’informations sur le comportement et les décisions d’achat de notre marché cible.

Ce type de recherche est également essentiel car il nous permet de prendre les mesures nécessaires pour que le marketing fonctionne pour nous de la manière la plus productive et la plus efficace possible. Elle nous permet d’identifier les opportunités qui sont susceptibles de nous rapporter le plus pour notre temps et notre argent. Elle nous donne la possibilité d’adapter notre approche du marketing pour tirer profit de ces opportunités. Ce faisant, nous développons également la capacité de travailler avec les outils, les systèmes et les processus qui nous conviennent le mieux. Nous devenons ainsi plus performants et plus rentables.

Au fur et à mesure que nous progressons dans chaque phase du parcours d’achat, nous nous retrouvons avec des clients plus riches et plus intéressants. Nous apprenons également de nouvelles façons de communiquer avec nos marchés cibles et nous apprenons à apprécier le bon moment pour nous engager auprès de nos clients potentiels. Nous apprenons également de nouvelles méthodes pour générer des leads et faire plus d’affaires avec nos clients existants. Tout cela signifie qu’à mesure que les spécialistes du marketing utilisent le buyer persona à leur avantage, ils deviennent mieux à même de servir leurs clients et de maximiser leur rentabilité.

matrice attentes clients

Comprendre la gestion des attentes clients

Pour démarrer le mois, j’ai décidé de distribuer une matrice des attentes en matière de vente à toutes les équipes de vente avec lesquelles j’ai travaillé. Ce document de 4 pages présente une matrice détaillée des attentes quotidiennes, hebdomadaires, bimensuelles et mensuelles de tous les commerciaux. Cette matrice est destinée à être utilisée par la haute direction pour définir, traiter et gérer clairement ce qui est attendu de chaque représentant commercial sur le lieu de vente. C’est un excellent outil à avoir dans votre arsenal de marketing.

matrice attentes clients

Si vous travaillez en tant que directeur ou chef de service, il vous incombe de comprendre les attentes des clients et celles des employés. Si vos employés comprennent les attentes des clients, vous pouvez alors leur assurer leur statut professionnel, leur salaire, leurs avantages, l’équité et même leur avancement. Lorsqu’un responsable comprend les attentes de ses employés, il devient beaucoup plus efficace pour obtenir des résultats positifs en matière de satisfaction des clients. Vous constaterez ainsi une augmentation du nombre de clients, des clients et des clients réguliers.

Si vous n’utilisez pas la matrice des attentes des clients, je vous suggère fortement de le faire. Vous voyez, il y a une grande différence entre quantifier les performances d’un employé et déterminer la valeur d’un employé en fonction des attentes des clients. En procédant ainsi, vous ne mesurez pas seulement la manière dont ils ont fait par rapport à ce qu’on attendait d’eux, mais vous mesurez également la manière dont ils ont réellement fait. Et c’est là la valeur ultime de la matrice des attentes des clients ! La matrice donne du pouvoir à la direction en établissant un cadre et en éduquant les employés sur la signification d’une bonne expérience client.

En outre, la matrice des attentes des clients est l’un des outils et des techniques les plus puissants utilisés au cours des activités quotidiennes de développement des entreprises. Supposons par exemple que vous travaillez sur une nouvelle campagne de marketing pour laquelle vous souhaitez mesurer l’efficacité des différents efforts de marketing. Cependant, vous n’avez pas les ressources nécessaires pour suivre tous les efforts de marketing individuels, vous devrez donc élaborer une matrice qui vous montre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il est cependant impossible de développer une matrice qui fonctionnera aussi bien pour tous les efforts de marketing car il s’agit d’un plan de lancement complet ! La question est donc de savoir comment déterminer quelles sont les activités de marketing qui fonctionnent ?

Ce que vous pouvez faire, c’est mettre en œuvre la stratégie marketing de la matrice des attentes des clients en plaçant divers autocollants de questions tout au long du plan marketing. Ces autocollants vous donneront un aperçu coloré de chaque activité de marketing et vous indiqueront quelle partie du plan fonctionne et quelle partie ne fonctionne pas. Vous pouvez utiliser les questions autocollantes pour suivre l’évolution de chaque activité de marketing, évaluer le rendement de vos efforts, identifier les efforts de marketing qui ont le plus de succès et ceux qui échouent. Ces informations seront ensuite utilisées pour améliorer les futures stratégies de marketing. Certaines entreprises ont constaté que la création et la mise en œuvre d’un outil simple de médias sociaux tel que les autocollants de questions est très utile.

Une matrice des attentes des clients peut également vous aider à mesurer la satisfaction des clients et le service à la clientèle. En tant que propriétaire d’entreprise, comment vous assurez-vous que vos clients sont satisfaits ? Offrez-vous un service à la clientèle de premier ordre ? Eh bien, en utilisant les mêmes mesures de la satisfaction et du service à la clientèle que celles utilisées dans la gestion des attentes, vous pouvez déterminer quelle partie de votre entreprise fait défaut et l’améliorer. En fin de compte, votre entreprise disposera d’une plate-forme plus solide sur laquelle s’appuyer.

courbe d'adoption nouveaux produits

Courbe d’adoption des produits et témoignages de clients

Lorsque le nouveau produit prend un bon départ, l’erreur la plus courante est de se détendre. Autant de nouveaux produits qui finissent par devenir des monstres sur le marché. Ils ne rapportent que de très faibles marges, sont soumis à de fréquents retours de produits et sont souvent abandonnés avec une marge très faible. Cela est dû au fait qu’ils n’ont pas été présentés de la bonne manière par leurs vendeurs respectifs.

courbe d'adoption nouveaux produits

En outre, la deuxième erreur la plus courante à commettre au cours des premières étapes est que le vendeur essaie de vendre le nouveau produit de manière agressive, sans offrir de changement significatif à l’utilisateur ou au client. Les responsables marketing d’une organisation tenteront de convaincre le client que le nouveau produit possède toutes les caractéristiques de l’ancien, du moins aux yeux du client. Mais c’est une grave erreur à commettre à n’importe quel stade du développement.

Plutôt que de se concentrer sur l’adoption du produit, l’organisation doit s’attacher à apporter un changement significatif au client et à l’OEM. Les responsables marketing doivent avoir une bonne compréhension du comportement du client, afin de pouvoir apporter une innovation significative à l’OEM. L’équipementier doit avoir une bonne compréhension de la solution actuelle. Mais si la solution actuelle ne peut être appliquée pour résoudre le problème du client, les responsables marketing doivent proposer une approche différente. L’équipementier doit utiliser la connaissance du client pour fournir des conseils sur la manière de développer une meilleure solution pour le même problème, plutôt que d’essayer de vendre le nouveau produit. C’est au cours des premières étapes de la courbe d’adoption que le service marketing fournit les informations précieuses nécessaires pour décider de l’approche à adopter pour résoudre le problème du client.

Une fois la courbe d’acceptation du produit atteinte, les organisations doivent procéder à une série de tests pour vérifier la nouvelle fonctionnalité. Il est très important de tester les nouvelles fonctionnalités par rapport aux anciennes afin de s’assurer que les nouvelles fonctionnalités offertes par le nouveau programme sont aussi efficaces que les anciennes. Une fois que les tests de fonctionnalité et d’efficacité sont effectués et que le logiciel répond à toutes les normes préétablies, il est temps de mettre en place les premières activités de test pilote. Ces activités doivent être soigneusement planifiées pour couvrir tous les domaines de fonctionnalité et d’efficacité. L’objectif de ces activités ne doit pas être de mettre le logiciel en production trop tôt, mais de le tester dans sa phase initiale et de le rendre aussi productif que possible.

La dernière partie du processus de mise en œuvre est constituée par les témoignages des clients. C’est peut-être la phase la plus critique, où les bons témoignages de clients peuvent accomplir beaucoup de choses. Tout d’abord, les témoignages des clients peuvent contribuer à améliorer l’efficacité commerciale du nouveau produit. Ensuite, les réactions des clients potentiels peuvent fournir des informations sur le magnétisme du produit, de sorte que les entreprises puissent concevoir les futurs produits de manière plus efficace.

Enfin, les commentaires des clients peuvent montrer s’il y a quelque chose de nouveau dans le produit ou non. Par exemple, si le client a eu de mauvaises expériences avec une entreprise avant de lancer le même produit sur le marché, il est probable qu’il y aura une sorte de retour d’information négatif à ce sujet. En revanche, si le client a eu de bonnes expériences avec le produit, il y a de fortes chances que le lancement ait été un succès. Tous ces facteurs sont favorables au lancement de quelque chose de nouveau sur le marché. Les organisations doivent maintenant se concentrer sur ces facteurs pour que leur produit soit adopté plus rapidement et devienne plus rentable pour elles.

processus de décision

Identifier les problèmes liés au processus de décision

Le processus de décision du client comprend cinq étapes : identification, identification du problème, analyse, sélection et décision. L’identification des problèmes permet aux organisations d’identifier les besoins de leurs clients et de déterminer la meilleure façon d’y répondre. L’analyse permet aux organisations de définir les problèmes qu’elles résolvent et les ressources dont elles disposent pour résoudre ces problèmes. La sélection permet aux organisations de trouver la bonne solution pour le problème du client identifié lors de la première étape.

processus de décision

Les spécialistes du marketing désignent cinq étapes du processus de décision du client :

  • l’étape du produit,
  • l’étape du marketing,
  • l’étape du client,
  • l’étape du financement,
  • et l’étape post-livraison.

L’analyse est souvent utilisée par les spécialistes du marketing pour comprendre ce que les consommateurs pensent de leurs décisions d’achat et comment ils peuvent y répondre. Ces questions sont notamment les suivantes : « Qui sont mes clients idéaux ?

Les experts en marketing utilisent la reconnaissance pour influencer les décisions d’achat des consommateurs. La reconnaissance implique une série d’événements ou d’occasions où vous reconnaissez une grande partie ou un ensemble de choses sur votre client ou sur une autre personne qui est une source d’influence sur votre marché. Le marketing mix (également appelé « notoriété de la marque ») décrit la manière dont votre message publicitaire est présenté à votre public. Le marketing mix comprend votre logo, vos couleurs, vos polices de caractères et d’autres éléments visuels. Les deux derniers, après la livraison, ont pour but de vous aider à résoudre ou à prévenir les problèmes que vos clients ont pu rencontrer lors de l’utilisation de votre produit.

Un professionnel du marketing examine le processus décisionnel en termes de part de marché, de potentiel de profit, de satisfaction des clients et de concurrents. La part de marché décrit la part de marché qu’un spécialiste du marketing a capturée. Le potentiel de profit est le bénéfice qu’un spécialiste en marketing espère réaliser ; et la satisfaction des clients est le degré de satisfaction des clients par rapport aux services ou aux produits qu’ils reçoivent. Ces trois domaines sont utilisés pour influencer la manière dont un spécialiste du marketing prend une décision et la manière dont il doit en faire la publicité. Les professionnels du marketing peuvent évaluer chacun de ces aspects grâce à des rapports et des études de cas.

Les professionnels du marketing suivent la chaîne de décision depuis les acheteurs potentiels jusqu’aux distributeurs et aux fournisseurs. Chaque étape s’appuie sur la précédente, jusqu’à ce que toutes les informations recueillies et analysées soient prêtes à être utilisées par un décideur. Ce processus comprend également l’apprentissage des besoins et des souhaits des acheteurs, ainsi que l’identification de leurs besoins et de leurs souhaits. Les professionnels du marketing utilisent des techniques telles que le positionnement des produits, les outils de vente et la modélisation de la proposition de valeur pour les aider à se positionner et à positionner leurs offres afin de répondre au mieux aux besoins d’achat des clients potentiels.

Les spécialistes du marketing peuvent recourir à des stratégies de marketing externe sur les moteurs de recherche (ISSM) pour les aider à prendre des décisions plus rapides. La recherche externe étendue aide les spécialistes du marketing à obtenir des données plus précises sur les besoins des clients. La recherche externe étendue exige des spécialistes du marketing qu’ils investissent du temps, de l’argent et des ressources dans la recherche d’options concurrentes. Dans certains cas, cela peut nécessiter que les professionnels du marketing fassent appel à des sources externes ayant une expertise dans l’analyse des conditions du marché.

Pyramide de maslow

La construction sociale du modèle de Maslow


La pyramide de Maslow est un concept psychologique en économie avancé par Abraham Maslow dans son célèbre article « A Theory of Human Needs ». Dans cet article, il tente de classer et d’expliquer le niveau des besoins d’une personne pour une certaine chose. Selon ce concept, les humains ont quatre besoins majeurs : l’estime de soi, le pouvoir, les ressources et la motivation. Ces besoins ne sont pas identiques, mais ils sont corrélés d’une manière qui me semble logique. Ce concept est étroitement lié à ceux de la théorie des bases multiples d’Erikson, mais je ne les aborderai pas ici.

pyramide de maslow

La pyramide de Maslow

Dans sa théorie des besoins humains, Maslow divise les besoins humains en trois catégories, à savoir la réalisation de soi, l’autodétermination et la réalisation sociale. Sa conviction est que l’auto-réalisation est la réalisation progressive des potentialités inhérentes à tous les humains, alors que l’auto-réalisation dirigée et l’auto-réalisation sociale sont les moyens d’atteindre ce but. Il les a ensuite divisés en trois groupes, alpha, bêta et thêta. La pyramide de Maslow est un outil utile pour la compréhension des différentes étapes du marketing pour lequel elle a été fondée. Comme tous les concepts économiques, elle a également fait l’objet de critiques.

Les critiques de la pyramide de Maslow

L’une des critiques les plus influentes du modèle de la pyramide vient de George Waldman, qui a fait valoir que les humains, contrairement aux animaux, ont des besoins et que ces besoins peuvent être satisfaits par le biais du processus d’éducation. Selon Waldman, les enfants satisfont leurs besoins fondamentaux grâce à l’éducation, tandis que les adultes satisfont ces besoins grâce à leurs expériences de vie. Par conséquent, il soutient que le processus d’éducation ne produit pas la théorie motivationnelle de Maslow. De plus, il suggère que la pyramide de Maslow pourrait être utilisée pour expliquer différents niveaux d’individualisme, de collectivisme et d’idées de gauche.

Une autre critique du modèle original de Maslow est qu’il ne parvient pas à expliquer d’où vient la motivation humaine. Waldman affirme que la raison pour laquelle l’éducation ne parvient pas à satisfaire les besoins fondamentaux est liée au fait que l’éducation est une activité sociale et que les besoins fondamentaux des êtres humains n’ont pas leur place dans la salle de classe. Afin de répondre à cette préoccupation, il suggère que le développement de la responsabilité individuelle devrait primer sur le développement de la responsabilité sociale. Selon lui, les gens devraient être plus motivés à travailler pour eux-mêmes plutôt que pour les autres. C’est la raison pour laquelle les entreprises sont capables de fonctionner dans un marché libre plutôt que dans le socialisme.

Le retour en grâce

Depuis une vingtaine d’années, on constate un regain d’intérêt pour les théories de l’épanouissement personnel. Une partie de ce réveil peut être attribuée à la popularité des romans d’Ayn Rand, dont le personnage principal, John Galt, appartient à ce qui est considéré comme un échelon inférieur de la pyramide. L’idée d’auto-réalisation est née de son roman « Atlas Shrugged » et de son adaptation cinématographique ultérieure. Dans ces ouvrages, Galt propose sa propre interprétation de ce que signifie vivre une vie réelle. Au lieu de s’appuyer sur le collectivisme du gouvernement, il soutient que l’épanouissement de l’individu est la clé d’un monde meilleur. Ceux qui descendent plus bas dans la pyramide vers le socialisme et la planification industrielle deviennent déformés et incapables de voir leur chemin hors de leur dilemme.

Selon lui, l’importance de la réalisation de soi est liée aux différentes formes d’énergie que les êtres humains utilisent. Le processus de prise de conscience de sa propre importance et de prise de responsabilité pour sa propre vie conduit à une croissance de la compréhension de sa propre importance. En se comprenant soi-même, une personne est capable de faire des choix importants qui affecteront le développement de son monde. Au fur et à mesure de son développement, l’être humain se rapproche du sommet de la pyramide, s’éloigne des parties les moins importantes et se rapproche des parties les plus élevées de la pyramide. La réalisation de soi devient alors une partie importante de ce processus.