buyer persona template

Les marketeurs utilisent les buyer personas à leur avantage

Chaque marketeur B2B souhaite améliorer ses campagnes et mieux aller vers un marketing centré client. Le buyer persona saisit ce qui motive chaque personne à jouer un rôle dans le processus d’achat et comment il est liée à toutes les autres personnes impliquées dans ce processus de prise de décision (parcours d’achat). Le parcours d’achat est en fait le chemin qu’ils empruntent tous pour y parvenir. Nous savons que, dans le monde des affaires, les gens seront influencés par les produits et services de l’entreprise, c’est pourquoi nous concevons nos produits et services en fonction de ce que nous savons être attrayant pour l’acheteur. Cela signifie également que nous devons identifier et prendre en compte le parcours d’achat afin que la vente se fasse rapidement et sans heurts.

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Définir ses buyer personas

Savoir créer ses personas est une tâche difficile. S’il existe de nombreux template sure internet, ils ne sont pas d’un grande utilité car ils ne permettent pas de saisir les motivations des acheteurs et des organisations. En revanche, une excellente méthode pour élaborer des personas a été mise en place par l’agence I AND YOO. Elle s’appuie sur des interviews d’acheteurs B2B qui ont choisi la solution de l’entreprise ou qui l’ont écarté. Ces interviews sont ensuite transcrites puis analysées pour trouver les 5 cercles d’analyse des motivations d’achat.

Les quatre étapes du parcours d’achat des buyer personas

L’élaboration du parcours d’achat (buyer’s journey) passe par quatre étapes fondamentales. Celles-ci sont définies par les types de buyer personas. Elle commence par la prise de conscience du fait qu’il a besoin d’un produit ou d’un service. Ensuite viennent des recherches sur ce qui est disponible. À ce stade, l’acheteur commence à définir son parcours en cherchant à obtenir plus d’informations sur un produit et les options qui s’offrent à lui. Ils commencent ensuite à planifier leurs activités et leurs stratégies pour atteindre leurs buts et objectifs (appels d’offre puis achat).

Etudier en amont les buyer personas et leurs parcours d’achat

La planification est une partie importante du parcours d’achat car elle donne une structure à ses activités et l’aide à décider quelles stratégies de marketing lui conviendront le mieux. Elle permet également de se concentrer sur les clients cibles et de mesurer les résultats de marketing par rapport au plan. Le marketing est un facteur important de la croissance d’une entreprise et il doit être intégré efficacement au sein de celle-ci. Il rend l’entreprise plus rentable et vous permet d’atteindre un plus grand nombre d’acheteurs potentiels.

Une fois que le plan et les activités de marketing ont été mis en place, il est nécessaire de mesurer et d’évaluer vos performances par rapport à ces points de référence. Cela nous donne un autre outil pour mieux comprendre le comportement d’achat de notre marché cible et adapter notre marketing pour mieux atteindre notre marché cible. Cela nous permet de mesurer notre succès par rapport à nos critères de référence afin d’évaluer l’efficacité de notre marketing et de déterminer si nous devons faire quelque chose de différent pour atteindre notre marché cible. En passant par chaque étape du parcours d’achat des buyer personas, nous obtenons davantage d’informations sur le comportement et les décisions d’achat de notre marché cible.

Ce type de recherche est également essentiel car il nous permet de prendre les mesures nécessaires pour que le marketing fonctionne pour nous de la manière la plus productive et la plus efficace possible. Elle nous permet d’identifier les opportunités qui sont susceptibles de nous rapporter le plus pour notre temps et notre argent. Elle nous donne la possibilité d’adapter notre approche du marketing pour tirer profit de ces opportunités. Ce faisant, nous développons également la capacité de travailler avec les outils, les systèmes et les processus qui nous conviennent le mieux. Nous devenons ainsi plus performants et plus rentables.

Au fur et à mesure que nous progressons dans chaque phase du parcours d’achat, nous nous retrouvons avec des clients plus riches et plus intéressants. Nous apprenons également de nouvelles façons de communiquer avec nos marchés cibles et nous apprenons à apprécier le bon moment pour nous engager auprès de nos clients potentiels. Nous apprenons également de nouvelles méthodes pour générer des leads et faire plus d’affaires avec nos clients existants. Tout cela signifie qu’à mesure que les spécialistes du marketing utilisent le buyer persona à leur avantage, ils deviennent mieux à même de servir leurs clients et de maximiser leur rentabilité.